Cómo un mayorista B2B pasó de no salir en Google a 164 clientes nuevos

El punto de partida

Un mayorista que vende a tiendas profesionales, líder en su canal físico. En Google no salía para ninguna búsqueda de proveedor: el tráfico llegaba solo por su marca, y los clientes nuevos que buscaban mayorista acababan en la competencia.

Llevé su SEO durante dos años desde dentro de la empresa, con el equipo comercial al lado.

Qué se hizo

Convertir el catálogo en páginas que responden a lo que busca el comprador profesional en el momento de elegir proveedor («mayorista de…», «proveedor de…»), en vez de páginas pensadas para el consumidor final. Cada búsqueda con intención de compra, a la página que debía captarla.

El resultado

En nueve meses, los clientes que entraron por búsqueda orgánica generaron 250.000 € de gasto real. No es una proyección: es lo que gastaron, registrado en el sistema de la empresa.

Cómo se midió

Solo cuento a los clientes que cumplen las dos condiciones:

1. El equipo comercial les dio de alta y tienen gasto real.
2. En el cuestionario de alta declararon que conocieron la empresa a través de Google.

Fueron 164. Entraban muchos más: el criterio deja fuera a quien no contestó, a quien contestó otra cosa y a quien nunca llegó a comprar. Es una cifra baja a propósito.

Además, las altas fueron escalonadas: un cliente de febrero tuvo nueve meses para comprar; uno de octubre, uno. Un año completo con todos dentro habría dado bastante más.

Lo que vale a dos años (proyección)

Con la permanencia típica de ese mercado, el valor de esos clientes a dos años supera el medio millón de euros. Es una proyección, no un dato medido: la permanencia real no se calculó.